Là où un commercial échange avec une seule personne à la fois, une équipe marketing diffuse le message de l'entreprise à une multitude de destinataires. L'objectif primordial d'une entreprise est unique quelque soit le service: générer du chiffre d'affaires.

Que vous ayez une équipe en interne ou que vous fassiez appel à une agence en marketing digital, voici les deux grands leviers à actionner pour augmenter les revenus.

Une stratégie solide et efficace utilise ces deux leviers:

  • du court terme pour générer du chiffre d'affaires
  • du long terme pour imposer sa présence et pérenniser les ventes

Note: nous ne traitons que du marketing digital dans cet article. Nous ne parlerons pas de son compagnon le marketing print, qui partage les mêmes valeurs mais avec des canaux différents.

Nous vous laissons discuter avec nos voisins DConseils et créations et La Kommode pour aborder les sujets du print !

1. Le court terme

Cette catégorie regroupe les solutions pour répondre au problème suivant:

Comment vendre, tout de suite ?

Nous allons voir les canaux à cibler pour transformer de l'investissement court terme en chiffre d'affaire.

La majorité des plateformes permettent de filtrer l'audience à toucher pour maximiser son efficacité (notamment la localité: pays, région, ville...). Pour une publicité sociale type Facebook, vous avez accès à des manettes supplémentaires pour ajuster votre cible (âge, sexe, profession, status relationnel, niveau d'éducation, etc).

Notons toutefois que l'inconvénient majeur est la dépendance au coût. Si vous arrêtez de financer ces leviers, vos ventes s'écroulent.

La publicité classique & retargeting

Avec des campagnes publicitaires impactantes et bien ciblées, vous êtes armés pour transformer des prospects en clients. Si vous avez une marge suffisante malgré le coût publicitaire sur les ventes issues des campagnes, vous êtes gagnants. Multipliez le budget publicitaire progressivement et suivez l'évolution de votre chiffre d'affaires.

Des plateformes de choix sont les plateformes sociales (Facebook, Twitter, Linkedin, etc). Attention: les publicités Linkedin sont plus chères au nombre de prospects que Facebook.

Si vous n'arrivez pas à convertir correctement, vous avez probablement:

  • un problème de ciblage: est-ce la bonne audience visée ? (zone géographique, langue, âge, profession, etc)
  • un problème de plateforme: faut-il utiliser des publicités Facebook, Youtube, sur site web ? Note: cela a un lien avec la cible.
  • un problème de message: est-il clair, impactant ? Donne-t-il envie ?
  • un problème de budget: un prospect coûte plus cher à acquérir sur certains secteurs (prestation haut de gamme, secteur très peu digitalisé, etc).
  • un problème de marché: votre entreprise a-t-elle un bon product/market fit ?

Pour augmenter vos chances de convertir, vous pouvez utiliser des techniques de ciblage grâce au retargeting (qui s'appelle aussi remarketing).

Ce sujet demande un article à part entière, nous vous invitons à lire cet article complémentaire de Google pour nous laisser le temps de rédiger notre propre retour d'expérience Campagnes de retargeting

Référencement payant

Placer votre site en haut des recherches de vos utilisateurs sur Google, Duckduckgo... est une technique facile pour avoir de la visibilité.

64.6% des personnes cliquent sur une annonce Google lorsqu'ils ont l'intention d'acheter un produit en ligne

(source: Wordstream, 2016)

Nous ferons un focus sur Adwords, la solution de Google. Mais sachez qu'il existe des parallèles sur d'autres moteurs de recherche comme Bing Ads.

Adwords vous permet de créer des campagnes publicitaires qui vont s'insérer dans deux endroits privilégiés de l'interface de recherche:

  • en haut des résultats
  • à droite dans un espace dédié aux annonces

La politique de tarification est le Pay Per Click (PPC). Le passage à l'action est simple:

  • étape 1: choisir les mots-clés que l'on désire atteindre
  • étape 2: fixer un budget limite
  • étape 3: rédiger et choisir l'emplacement de son annonce (les deux possibilités évoquées ci dessus).

Adwords puisera dans le budget uniquement s'il y a eu un clic sur l'annonce, et donc que le visiteur a été conduit sur votre site.

En plus des annonces dans le moteur de recherche, Adwords propose des annonces graphiques intégrées dans Gmail, des annonces vidéo intégrées dans Youtube, des annonces géolocalisées dans Maps, et bien d'autres.

Retrouvez des astuces de stratégie publicitaire sur leur propre blog.

2. Le long terme

Vous n'êtes pas à l'abri d'un changement d'algorithme, de fonctionnement, de juridiction, de paramétrage d'un canal qui fait que votre chiffre d'affaire s'écroule sur le canal en question.

Par exemple: Google change son algorithme de référencement environ 500-600 fois par an. Les changements sont pour la plupart mineurs, mais parfois de changements majeurs surviennent comme Google Panda ou Google Penguin (source).

Même en étant rentable sur des stratégies publicitaires, il est en général de bon conseil de diversifier ses sources de revenus. Tous les bons investisseurs divisent leur patrimoine en plusieurs portefeuilles pour réduire le risque.

L'investissement sur les leviers qui suivent ne porte ses fruits qu'au long terme. Mais l'intérêt financier que vous pourrez en tirer est gigantesque par rapport aux méthodes court terme.

Référencement naturel

Les techniques d'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO en anglais pour Search Engine Optimisation) consistent à améliorer le contenu et le méta-contenu de vos pages pour que Bing, Yahoo, Google... vous propulsent sur la première page des recherches de vos utilisateurs.

Cela demande du travail récurrent (quelques heures par mois à minima), et une coordination de l'expert SEO avec les équipes de création de contenu.

Avant même de commencer à créer votre contenu, ciblez bien votre message, votre univers et votre volonté avec la création:

  • éduquer votre audience ?
  • s'imposer comme expert sur des thématiques très spécialisées ?
  • synthétiser des concepts et recommander d'autres contenus ?
  • etc

Vous pouvez utiliser des programmes d'affiliation comme source de revenus supplémentaire (par exemple celui d'Amazon), où vous serez rémunérés lorsque les visiteurs de votre site achètent un produit après avoir été redirigés depuis un lien vers le produit contenu dans votre article.

Attention à ne pas recommander à outrance, auquel cas l'importance de votre recommandation perdra en valeur.

Création de contenu

Une fois votre stratégie SEO mise en place, le plus difficile est de créer du contenu de qualité, et ce régulièrement.

Les entreprises qui publient 16+ articles de blog par mois obtiennent environ 4.5 fois plus de prospects que les entreprises qui publient de zéro à quatre posts mensuels.

(source)

A noter cependant qu'il vaut mieux privilégier la qualité à la quantité. Les moteurs de recherchent promeuvent les sites qui sont des experts dans leur domaine (sujets traités dans plusieurs angles différents, avec un apport en contenu conséquent).

Cela demande très souvent une voire plusieurs ressources à temps plein pour assurer cette création. Vous aurez probablement besoin d'un directeur de la création pour une équipe qui grandit pour assurer une ligne éditoriale cohérente et en accord avec les valeurs et la mission de l'entreprise, ainsi qu'un planning de publication régulier.

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